فن السؤال يا أعضاء  “بر الأمان”!!

مراكش: السعيد الزوزي

الأسئلة هي جزء مهم من كل محادثة، وخاصة التفاوض، الاسئلة لها وظائف عديدة، يستمد الكثير من البيانات الحقيقية والجهود المبذولة لفهم العوامل”غير المرئية” التي تقف وراءها، والتي غالبا ما تتضمن التاريخ التفصيلي او الخبرة أو الخلفية الثقافية، لكن البعض لديه دوافع سرية، غالبا ما يكون فن صياغة القضايا و تشكيلها أمرا بالغ الأهمية لنجاح المفاوضات.

ستساعدك معرفة الانواع المختلفة من الاستجوابات على طرح اسئلة ماهرة ومركزة، وستتعلم التعرف على النوايا الخفية لتلك التي تطلب منك.

الانواع الثلاثة من الأسئلة التي يجب أن تكون على دراية بها هي: الأسئلة الغامضة، والأسئلة الصعبة، والأسئلة الإرشادية، ربما تكون قد صادفتهم جميعا بالفعل.

الأسئلة الغامضة:

غامضة بالفعل، ولا تقدم إجابة نهائية، لذلك يمكن أن يتسبب هذا في استجابات غير متوقعة. اذا طرح القائم بإجراء المقابلة أسئلة غامضة، فمن الممكن أن يساء تفسير ما تعنيه حقا، وقد تقدم إجابة لا تريد أن تكون صريحا فيها، على سبيل المثال، “ما مدى اتساق هذا الرقم؟”، هو سؤال غامض بتفاصيل خاطئة، اذا فكرت في الإجابات المحتملة التي يمكنك تقديمها، فستجد بسرعة أن هناك عدداً قليلاً جدا من الإجابات النهائية على هذا السؤال، يمكنك اعطاء إجابات مثل، “متسقة الى حد ما”، أو “متسقة للغاية”، أو حتى”متسقة بنسبة مائة في المائة”، ومع ذلك فهذه ليست إجابات دقيقة أو حتى غامضة، عندما تعطي هذه الإجابات، هناك بعض عدم اليقين الذي قد يدعو إلى مزيد من المناقشة، حيث سيتم الكشف عن شيء لا تريد  معرفته.

الأسئلة الصعبة:

هي أكثر دقة وخطورة من الأسئلة الغامضة. سؤال الاحتيال يشبه الحكم بعلامة استفهام على شريط، ملفوفة في عبوة لطيفة، على الرغم من أنه قد يبدو انه يتم طرح سؤال عليك، إلا أنك في الواقع تؤدي إلى نتيجة سلبية في كثير من الأحيان. على سبيل المثال، بغض النظر عن كيفية إجابتك على السؤال “هل يعمل فريقك دائما بشكل متقطع؟”، أنت مقدر لإعطاء إجابة سلبية. من الواضح أن كلمة “نعم” سلبية، بينما الإجابة ب “لا” تعني أيضا الاعتراف بأن الفريق عمل بشكل متقطع من قبل.

تجبرك الأسئلة ذات المعنى على الاعتراف بشيء سلبي بغض النظر عن  كيفية اجابتك، اذا استمعت بعناية، يمكنك تحديد الأسئلة الصعبة.

مرة أخرى، تتمثل طريقة إحباط هذه الهجمات في طرح السؤال عما يعنيه الشخص الذي يطرح عليك هذا السؤال، أو إعادة صياغته قبل الإجابة عليه، إذا اجبت على الفور عن سؤال احتيالي، فستتعرف على السؤال ومعناه السلبي، “هل يعمل فريقك دائما بشكل متقطع؟”، إذا اجبت على السؤال بسرعة، فأنت توافق إلى حد كبير على أن فريقك يعمل بشكل متقطع، يعني ان السؤال الوحيد هو ما إذا كان الفريق لا يزال غير منظم. نتيجة لأفضل طريقة للتعامل مع هذا السؤال هو عدم الإجابة عليه مباشرة. بدلا من ذلك، يمكنك الإجابة على السؤال بسؤال آخر  “متى رأيت فريقي يعمل بشكل متقطع؟”، أو ” متى كانت آخر مرة عملت فيها مع فريقي؟”.

الاسئلة الإرشادية:

كثيرا ما بستخدمها المحامون، وعندما يفعلون ذلك، يعترض محامي الطرف الأخر في معظم الحالات، عادة ما يحاول السؤال الرئيسي ارشادك الى إجابة محددة، يمكن ان تكون أمثلة الأسئلة الرئيسية على طاولة المفاوضات، “هذا السعر مرتفع للغاية، أليس كذلك؟”، “هل موعد التسليم متأخرا كثيرا عن موعد منافسك؟”، كانت هناك مشاكل في الماضي، أليس كذلك؟”، عندما يلاحظ المرء الطريقة التي يتم بها تنظيم هذه الأسئلة، يكتشف المرء الإجابة المحددة المتوقعة.

من سمات معظم الاسئلة الرئيسية، أنها مجموعة من كلمات الاستفهام مثل”أليس كذلك؟”، يضاف في نهاية الجملة.

الأسئلة التي تنتهي بهذه الأنواع من العبارات، عادة ما تكون أسئلة إرشادية، يمكن إستخدام سؤال رئيسي يطرح في قاعة المحكمة لإحداث تأثير كبير على هيئة الحكم، يعارض المحامي المعارض السؤال الرئيسي باقناع الشاهد بالموافقة على شيء ما. عادة ما يعرف المحامي بالفعل إجابة سؤاله، ويستخدم الشخص الجالس في مقعد الشاهد كمساعد فاقد للوعي. اذا كنت تعتقد أن الطرف الآخر يطرح أسئلة إرشادية لإثبات شيء ما، فذكره بأدب انك لست في المحكمة، وتريد توفير الوقت من خلال التحدث بموضوعية، أو أجب على السؤال كما لو لم يكن توجيها “كيف يقارن جدول التسليم الخاص بك بجدول منافسيك؟”، يستخدم بعض أعضاء”بر الأمان” الحديث في التفاوض كطريقة للتعويض عن أوجه القصور في السلطة في مناصبهم، كلما قل ما يقدمونه، كلما تحدثوا اكثر لملء الفجوات.

قام الفيلسوف اليوناني “سقراط” بتعليم طلابه التفكير المنطقي والدفاع عن حججهم، وبذلك جرهم الى نقاش فلسفي، مما دفعهم في النهاية إلى مناقضة تصريحاتهم الأصلية.

اذا كنتم يا أعضاء” بر الأمان”، تدركون استخدام طريقة سقراط، وتوجيه الأسئلة المصممة لاغرائكم في الفخ، فتوقفوا عن كل شيء!  أعيدو توجيه كل سؤال إلى الموضوع الرئيسي، مع التأكيد على أن هذا السؤال لا علاقة له بالاهداف التي يحاول كلاكما تحقيقها.

اشرحوا يا أعضاء “بر الأمان” أنكم لا تريدون إضاعة الوقت في الاستفسارات التي لا نهاية لها، و التافهة التي لا تؤدي إلى حلول، وقبل كل شيء، اجعلوا إجابتكم قصيرة لتجنب المزيد من الأسئلة و……!!